Invítennos a entrar

Como buenas estudiantes viviendo en el centro de la capital, todas hemos tenido que decir alguna vez eso de “no puedo entrar en esa tienda, que estoy en números rojos hasta fin de mes”. ¿Y es que por entrar te cobran? Por supuesto que no, pero no confiamos en nuestra capacidad para abandonar 5 prendas en sus respectivas perchas y mesas de cristal de exposición después de enamorarnos de ellas a primera vista.

Una de las mayores mentiras que podríamos plantear seria aquello de “sólo compramos lo que necesitamos”. Hasta Pinocho se asustaría de nuestra desfachatez. Tenemos muchísimo más de lo necesario y aun así siempre encontraremos algo más que nos guste, y no sólo que nos guste, sino que nos pida a gritos irse con nosotras a nuestro armario. Ojo, y al igual que hablo de mujeres, los hombres tampoco se quedan atrás. Puede que su prioridades sean distintas a la ropa, pero en este saco nos metemos todos.

Y mientras sentimos la necesidad vital de llevarnos con nosotras esa blusa, lo último en lo que pensamos es en las horas que se han dedicado antes de que la tuviésemos en nuestras manos a estudiar cómo colocarla en esa percha, en qué lugar de la tienda, y junto a qué prendas. Qué música debería de sonar de fondo, qué intensidad de luz debería iluminarla.

Pero lo cierto es que lo que se conoce como merchandising, término que se refiere al conjunto de técnicas que tienen por objeto aumentar las ventas, llamando la atención de los consumidores, dirigiendo al cliente hacia el producto y facilitando la acción de compra, está tan presente en todas las grandes tiendas como Google en nuestras vidas.

Varios estudios han verificado que el color rojo atrae a clientes extrovertidos, mientras que el azul es el color idóneo para niños y jóvenes. Para personas disciplinadas y ordenadas deberían elegirse tonos marrones y ocres, mientras que la combinación de negro y blanco resulta perfecta para establecimientos más sofisticados, dirigidos a clientes refinados.

Sin embargo, resulta indudable que a la hora de ofrecer ofertas, el amarillo es el color por excelencia. Y tiene su explicación, pues se sabe que el cerebro relaciona el amarillo en las tiendas con una bajada de precios, llamando la atención hacia sí.

Otro detalle que aunque no percibamos conscientemente tiene un gran papel, es el olor. No es necesario un olor fuerte e identificable, pero sí que esté relacionado con lo que se venda. No se puede invadir una tienda gourmet de venta de conservas con perfume de hombre varonil tipo “Hollister”.

De la misma forma, la música alta y discotequera no favorece en absoluto el proceso de compra. Los expertos afirman que la música idónea debe ser lenta y relajada, aunque, claro está, con variantes dependiendo del tipo de producto y consumidor al que nos dirijamos. No se puede pretender que una tienda de Carolina Herrera comparta gusto musical con Bershka, claramente.                                                                                  

Además, la distribución de los productos dentro de la tienda tiene gran importancia. Las zonas más alejadas de la entrada y las cajas son las denominadas zonas frías, opuestas a las denominadas zonas calientes. Es en estas zonas frías en donde deben situarse los productos básicos, productos que el comprador sabe que están ahí y quiere comprar aunque no los vea a primera vista en la tienda. Lo mismo ocurre con los estantes más altos y más bajos de los supermercados.

En cuanto al etiquetado, siempre debe de estar marcado el precio, sea alto o bajo. El buscar una etiqueta y encontrarla en blanco aleja grandes pasos al consumidor del producto que sostenía en sus manos.

Y, a la hora de elegir local, no se puede olvidar la visión externa. Las puertas de cristal piden a gritos a los transeúntes que entren a visitar la tienda, al igual que un par de escalones, aunque parezcan insignificantes, frenan un poco el impulso de entrar.

Y es que, amigos, al igual que el dinero no cae del cielo, el mantener y aumentar en lo posible las ventas de un establecimiento tampoco está en la categoría de lo aleatorio.